难忘的提案经历——给广告新人的提案建议

进入广告行业临近五年，深刻感到广告人要有一颗年轻的心，时刻保持新鲜，了解最新的市场和趋势，另外就是要保持年轻才会更加了解逐渐低龄，但更具消费欲望和消费能力的主力消费者。在此想与大家分享一次2018年针对境外市场投放的提案经历。

那是一次在境外市场全面塑造品牌形象的项目，伴随着大量的数据和报告的呈现，我们阐述着不同市场的特点和差异，为了便于客户理解，在结论的背后通常都会用更好理解的例子进行阐述。另外，每个国家100多页的方案想全部按设想的台词说下来难度也是非常高的，那在方案的展现上尽量多选用图片和图表的形式，能量化的就标重点，切忌满篇文字，看着字典大家都会犯困，毕竟还是看图讲故事更有意思，既提醒了自己要提报的内容，也吸引的客户的目光。

通过这次难得的经验，我们了解到了许多境外市场的差异，以及表象背后的各种原因，感觉自己在为提案做准备以及提案的过程中成长了不少，就好像，鸡蛋从外打破就是食物，从内打破就是成长，每次努力都是一次提升。

第一次正式提案，是某大型航空公司的年度比稿。作为方案的主要执笔，这次比稿提案中80%将由我阐述，我站在会议室的演讲台上，我的眼神回扫并接触到台下浩浩荡荡坐满了不同职能不同表情的客户方时，我的脑袋突然空白，经历了冷场15秒的卡词时间……这时，VP及时走上台以亲切的口吻救场缓冲。这件事对我印象特别深刻的原因有两方面：第一，只有忠于自己的风格才能更自信地脱颖而出展现自己；第二，没有完美的人，只有完美的团队。一个人可以走的快，但是一群互相信任的伙伴可以走的更远更稳。

给更年轻人广告学生的建议：用你自己方式，勇敢的表达吧！人们会忘记提案过程中你所说，你所做的，但他们不会忘记你在整个过程中所表现的风格，你的逻辑，你的创意，你的细节，你的专业热情，都将是他们选择服务团队的关键。

第一次提案之所以难忘是因为它与我的想象相差甚远。在提案之前，我总觉得广告人去提案就必须一往无前，无所畏惧，因为你的听众都是非常高标准严要求，但最终，预想中的挑战和质疑并没有来。第一次提案，算是在有惊无险中过去了，回公司的路上，同行的一个前辈走到我边上说：“你别把他们当妖怪啊！他们是需要我们帮助的战友。”这句话让我一下子理解了合作的重要性。其实，客户就是我们的战友，他们需要我们的帮助。

关于提案，希望大家不要跟我一样，一开始就带着对客户不好的预判，端正自己的定位，正确对客户的认知是第一位，然后站在客户的角度去思考，你能看到更多自己方案的不足，提案时也能够更自信，更具说服力。

每一次提案或比稿对我来说都是宝贵的经验，其中有一次电影客户的比稿让我比较难忘，那时我们的目标是提出一个以创意为主轴有不一样亮点的媒体提案。经过这些提案，让我对创意的思考有了一些想法上的修正，创意不是只要crazy ideas, 而是要有根据有逻辑甚至是需要有数据来帮你理出所有的创意线索，这样才是一个真正可以打动客户与消费者的创意提案。

所有的提案所注重的都是准确度，每个广告活动的背后意义绝对都是销售某种概念与产品，而在这媒体分众的时代需要的不是像以前的大手大脚的广告，而是精准的广告精神以及精准的分众投放这样才能真正的打动到真的想要沟通的消费者。给年轻学生们的建议是拥抱数字与分众，这会让广告更多样多元化，也会让广告更精彩。

最难忘的一次是为某品牌做的比稿提案。那时我主要是负责最后执行部分内容的演讲，尽管前期会较为紧张，但是在演讲过程中通过与客户的交流，以及同事们通过眼神的相互鼓励，慢慢也就放开了，同时客户也在演讲过程中给予了肯定，整个演讲十分顺利的结束。这是一次十分重要的比稿提案，关系到公司的业务，我对这一次提案倾注了巨大热情和专注，团队的协作和鼓励也为成功奠定了结实的基础。在结束客户总结的时候，客户也说了一句“到底是多年的合作伙伴，最懂我们”，这句话是我印象最深的，因为这是对我们过去合作的肯定，以及对未来的信任。

在我从事广告行业这不长也不短的经历中，有两次难忘的提案经历。第一次是在入行一年多的时候，当时老板让我一起参与活动方案的提案，除了面对日常沟通的客户，还包括了客户最高决策层。这对当时还是个初入行业的我来说其实是一项比较艰巨的任务。所幸最终的提案顺利完成了，整体的提案受到了老板及客户的肯定。

说到提案需要注意的方面，那一定是“不打没有准备的仗”。但“打仗”说来就来了，所以这就要求我们必须随时做好准备。建立客户的信任很难，而摧毁可能只需要一句“不知道”和“不清楚”。其次是要认识到本身的不足，并且努力克服，常言说，“不去做，你永远不知道自己有多优秀”。

最难忘的一次提案是在2015年，那是我人生中第一次提案。我的第一次提案甚至可以说是不完整的，但正是由于这次不完整的提案，燃起了我的斗志，加快了我奋力追赶的步伐！事后我发起了深刻的检讨，从各个方面总结了经验教训，比如没有充分了解提案的性质、目的、在场人员配置和语种，提案内容的准备不到位，甚至表情管理可能也并没有在管理…在这以后，工作中做的任何一项工作我都以可能会提案的形式对待，确保内容充分理解的基本前提下，假设需要自己来说的话，会怎么准备。渐渐地，提案就一次次变得容易了，临场发挥也在多次提案的观察和历练中得到了提升，获得了多个客户的认可，也为自己建立了更强信心。

其实提案一点也不难，但是一定要从每次提案里总结自己的短板，然后不断锻炼，取长补短。

一次印象比较深刻的提案，是给某汽车品牌法国总部的市场部同事介绍中国市场的美食IP内容合作方案。这次的提案经历也让我反思，在给不同背景的客户提案的时候，应该多做一些针对性的准备工作，如果我可以把一些中国的文化和媒体去类比国外相似的场景，也许可以让外国客户更好的理解我所说的整个方案。

曾经有广告前辈给我过关于提案的建议，我觉得非常受用，就是观察客户的微表情和微动作，也许对于坐在会议室里面每一位客户的背景，我们无法一一知晓，但通过微表情和微动作，往往能感知到他们对于目前说到的内容是否感兴趣和是否认同，然后实时调整说话的侧重点。当然，要很好的做到去实时调整，并不是一件很简单的事情，结合每一次提案的经验，慢慢磨练，自然可以做到一次比一次更好的。

记得我第一次为客户做提案，整个提案过程都是正襟危坐，一边在内心暗暗地演练自己负责讲的那一部分，一边又不敢懈怠地奋笔疾书记录会议要点。一旦客户提出疑问，我立马会在电脑中找到各种相应的材料以备解释说明。作为新接手的媒介代理公司，第二轮提案就顺利地过了，这连媒介部客户都惊喜地发来“贺电”表示我们“太长脸了”。但那次回公司的路上，我的脸上并没有欢笑，毕竟回想之前的加班赶方案的惨状，壮汉听了都会落泪，心疼自己三秒。这次提案使我顿时萌生信心，哪怕是刚跟客户磨合不久，哪怕自己对这个品类经验尚浅，但只要用心了，努力了，还是能有收获的，在某些情况下，“强大”可能真的是被逼出来的。

给年轻人的建议：请从现在开始，珍惜你的发量和身材~

最令我难忘的提案经历，是第一次亲自上场讲解我撰写的部分。提案那天，恰逢客户投影设备有问题，致使我看不到备注里的小论文稿，我心里顿时凉了半截，同事给了我鼓励的眼神，我迅速冷静下来，给自己积极暗示，我按照撰写的逻辑来讲，以此来回忆备注里的大段内容。最终还算流利的讲完了整个方案。

平时在提案前，更加注重准备工作。将自己的讲解思路牢牢记在脑海里，而不是记在备注里。同时，也注重英语专业词汇的积累，平时更多的用英文练习提案，以备不时之需。提案是每一个广告人的必经之路，也是体现自身价值的重要途径，你的表现很有可能决定了这个方案是否为客户所接受所买单。平时在学校里，多多露面和发言，锻炼自己的临场和抗压能力。也要注重英语专业词汇的积累和口语的练习，为以后工作做好准备。

其实每次提案都很难忘，难忘一是因为准备的过程非常难忘，二是提案过程中得到了客户的肯定，甚至最后赢得这次比稿，更加难忘。我是一个比较喜欢总结的人，所以我总结了三点经验：1. 尽量多的了解听众，他们是什么样的人，关心什么样的话题。 2. 我讲的内容是什么意思，讲了之后要达成什么目的，我要怎么讲才能达成这个目的。3. 做好200%的准备工作。

提案包括准备方案和讲方案，在这两个过程中都要不停的问自己WHY,WHY,WHY & HOW,HOW,HOW, 只有说服了自己之后，你才有可能说服别人。 也有很多人准备的很好，可是临场发挥不好，我的建议是多练习，一定要把自己逼出舒适圈你才能焕然一新。

我觉得，每一次提案，都是克服困难的过程。刚入行时提案的困难，是怯场。但通过自己一次又一次的提案，慢慢从害怕到熟悉，克服了怯场的困难；后来提案的困难，是英文。刚好有契机，老板是外国人，所谓熟能生巧，现在对英文提案完全没有压力。

每个人都需要走出属于你的comfort zone。我深信，只有走出了comfort zone，你才能成长。每当遇到困难的时候，我一般都会迎难而上，不退缩，因为我相信总会有解决的办法和那一天的到来，你付诸努力了，那天可能会来得快一些，哈哈。如果你努力了，那就有机会克服它；你逃避，就是绝对的0%，为何不呢？

从业经历中最难忘的一次应该是我的首次个人提案。有三点原因是让我很难忘：1.那是我个人首次并且是英文全程提案；2. 通过电话会议与客户提案，虽然看不到客户的表情，但是要考虑到客户随时会打断的提问，同样会很紧张；3.通过与客户的磨合和沟通，成功带领微博KOL去美国拍摄品牌活动相关的素材，并且客户对活动的结果很满意，活动很成功。

提案并不可怕，给我的影响和启发有两点：提案多了经验也就丰富了，时间久了就会形成自己个人的提案风格，但是前期需要有一个积累的过程，哪些在提案的时候要说并且让客户记住，哪些一笔带过都需要自己去琢磨；提案中客户会对方案有各种各样的问题，因此需要对提案的方案，包括有关联的内容都要有全面的了解，才能在提案中应对自如。